Wachstum durch strategische Neukundenakquise bei Freiberuflern Die aktive Neukundenakquise bei Freiberuflern findet immer mehr das Interesse der Vertriebsstrategen in Unternehmen. Gerade Software, IT Dienstleister, Medizintechnik Hersteller und Medienkonzerne entdecken immer mehr wie lukrativ diese Zielgruppen sein können. Viele Unternehmen haben bei genauer Betrachtung Ihres Vertriebscontrollings erkannt dass die Freien Berufe stabile Erträge verbunden mit deutlich geringeren Risiken für das eigene Unternehmen bedeuten. Die Wettbewerbsintensität ist noch relativ gering beim Werben um diese immer mehr begehrte Zielgruppe. Der Grund warum der Wettbewerb bei der Neukundenakquise im Vergleich zu Gewerblichen Kunden noch relativ gering ist, liegt vor allem daran, dass die meisten Verkäufer an dieser Zielgruppe scheitern. Durch ein passgenaues Vertriebskonzept, das exakt auf die spezifischen Bedürfnisse der Zielgruppe (Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Anwälte oder Mediziner) abgestimmt ist, könnte sich Ihr Unternehmen bei diesen potenzialträchtigen Zielgruppen nachhaltig positionieren und Umsatzpotenziale gezielt abschöpfen. Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Neukundenakquise bei Freiberuflern ist die Konzentration auf soziodemographische Faktoren, Werte, Bedürfnisse und das „Mindset“ der jeweiligen „Berufsgruppe“. Denn Freiberufler unterscheiden sich signifikant in ihren Kaufentscheidungen von anderen Zielgruppen. Dies gilt gerade für die Qualitätsanforderungen an die Marketingkommunikation mit Ihnen, die für eine erfolgreiche Akquise erforderlich sind.
Attraktivität der Freiberufler aus Unternehmersicht Es fällt auf, dass die meisten Unternehmen Freiberufler trotz ihrer unbestrittenen Attraktivität selten als eigene Kundengruppe ansprechen, sondern in der Regel dem Firmenkundensegment zuordnen. So ist heute in vielen Punkten z. B. die DATEV eG. in Nürnberg der Benchmark für den erfolgreichen Absatz von Software an Freiberufler. Durch die bei vielen Unternehmen noch undifferenzierte Marktbearbeitung werden die hohen Ertragspotenziale bei Freiberuflern nicht realisiert. Freiberufler sind damit eine Zielgruppe, die sowohl aufgrund ihrer Größe als auch ihres Absatzpotentials auch langfristig ausreichend attraktiv für die Neukundenakquise ist. Demographischer Wandel, technische Entwicklung, mehr Outsourcing im B2B sowie der Fachkräftemangel schaffen nachhaltigen Bedarf für Problemlösungen bei Freiberuflern. Dies wird sich in Zukunft verstärkt fortsetzen. Am interessantesten als Neukunden sind für viele Unternehmen vor allem die medizinischen, rechts-, wirtschafts- und steuerberatenden Berufe. Das liegt vor allem daran, dass diese viele Mitarbeiter beschäftigen und somit der Bedarf an Produkten und Dienstleistungen wesentlich höher ist als bei den anderen Freiberuflern. Einschließlich der Beschäftigten beträgt die Anzahl aller Erwerbstätigen in Freien Berufen in Deutschland ca. 3,9 Mio. (Quelle: Institut für Freie Berufe/IFB). Somit ist Sie die größte Zielgruppe gleich nach den Handwerksbetrieben für Firmen. Bei der Neukundenakquise stellt sich die Frage: Sind Freiberufler „normale“ Unternehmer oder sind sie hinsichtlich ihrer besonderen Merkmale als potenzialträchtige Kunden zu betrachten und daher grundsätzlich Vertriebstechnisch anders zu behandeln? Anspruchsvolle Freiberufler Freiberufler weisen aufgrund ihrer Stellung und den komplexen beruflichen Herausforderungen spezifische Merkmale auf, die sie von anderen Zielgruppen unterscheiden. So müssen z. B. auch Steuerberater immer mehr Akquise betreiben und neben steuerlichen Themen auch das Verkaufen beherrschen. Freiberufler haben darüber hinaus generell ein eigenes Standesbewusstsein. Dies führt zu sehr speziellen Anforderungen an die Kommunikation mit Ihnen, gerade wenn es ums Verkaufen geht. Der Verkäufer muss die besondere Bedeutung der Freiberufler würdigen und empathisch auf sie eingehen.
Effiziente und effektive Neukundenakquise Nur eine konsequente Entlastung von der zermürbenden und herausfordernden Kaltakquise ermöglicht es Ihrem Vertrieb die Neukundentermine motiviert und gut vorbereitet wahrzunehmen. Bis zu fünfmal so viele Neukunden haben unsere Kunden schon gewonnen durch die Auslagerung der Kaltakquise an uns. Das liegt auch daran, dass der Vertriebserfolg bei der Zielgruppe „Freie Berufe“ entscheidend von der Qualität des Vertriebsmitarbeiters abhängt. Sowohl der Neukundenakquisiteur als auch der Außendienstmitarbeiter der den Kunden dann besucht, müssen dazu in der Lage sein die Sprache dieser besonderen Kunden zu verstehen. Denn eine erfolgreiche Akquise bei Freiberuflern lässt sich nur durch eine Ansprache auf Augenhöhe erzielen. Die akademisch ausgebildeten Freiberufler wissen, dass sie eine begehrte Zielgruppe für Firmen sind. So sind sie weitaus kritischer gegenüber Angeboten als der normale Unternehmer. Fazit: Durch eine Auslagerung der Neukundenakquise von Freiberuflern an uns, können Sie effektiv und effizient diese wertvollen Kunden für sich und Ihr Unternehmen gewinnen. Die hohen Ertragspotentiale bei Erstumsatz, Cross- und Upselling sowie die in der Regel sehr lange Treue dieser Zielgruppen tragen zu einer schnellen Amortisierung der erforderlichen Vertriebskosten und einer nachhaltigen Geschäftsentwicklung bei. Testen Sie uns! Wählen Sie uns als Partner für Ihren Neukundenakquise bei Freiberuflern. Wir erläutern Ihnen gerne in einem Telefongespräch welche Ergebnisse wir bereits für Unternehmen erreicht haben. Selbstverständlich ist dieses Gespräch für Sie kostenfrei und unverbindlich.