Alle Jahre wieder:
„Rufen Sie mich nach Weihnachten, nach den Ferien, nach dem Urlaub, nach………usw. wieder an!“
Das ist der zweithäufigste Einwand auf dem Verkäufer am Telefon treffen. Erst danach kommt: „Ihr Preis ist zu hoch.“ Oder „Ich muss nochmal darüber nachdenken.“
Alle Jahre wieder kommt nicht nur das Christkind und der Weihnachtsmann, sondern auch die Aussage: „Rufen Sie mich nach Weihnachten wieder an.“ Diese Aussage frustriert Verkäufer jedes Jahr wieder. Dabei ist Frustration in diesem Fall komplett überflüssig. Es ist natürlich eine einfache Ausrede für Entscheider, um sich vor einer Kaufentscheidung zu drücken. Für die meisten Verkäufer/innen ist dabei die Zeit zwischen Weihnachten und Neujahr am schlimmsten. „Rufen Sie mich nach den Feiertagen wieder an.“ und „Rufen Sie mich im Neuen Jahr wieder an“. Haben Sie das auch schon mal gehört? Sind Sie auch daran schon mal verzweifelt? „Rufen Sie mich im nächsten Jahr wieder an“ ist kein Einwand. Es ist viel schlimmer als ein Einwand. Denn es wirkt wie eine Art: STOP Signal. Warum sind Stopp Signale schlimmer? Nun, das ist ganz einfach wenn Sie ein Stopp Signal bekommen, dann wissen Sie immer noch nicht ob und welche Einwände der Kunde den hat? Sie müssen also weiter nach dem eigentlichen Einwand forschen.
Nachfolgend 10 TIPPS um „Stopp Signale“ zu überwinden:
- Umfahren Sie das Stopp Signal:
„An welchem Tag im nächsten Jahr hätten Sie gerne den Termin? An welchem Tag im nächsten Jahr hätten Sie gerne ihre Waren geliefert?“
- Vereinbaren Sie einen festen Termin
„Wann genau im nächsten Jahr setzen wir uns zusammen? Wann haben Sie mal die 2 Stunden Zeit für mich?“ „Wann möchten Sie Ihre Waren im nächsten Jahr erhalten?“
- Terminieren Sie den Anruf für die Wiedervorlage
Wenn Sie den Kunden nur zu einer Wiedervorlage, also einem erneuten Gespräch bewegen können. Dann vereinbaren Sie auch dafür einen festen Termin. Das macht es verbindlicher und steigert gleich Ihren Erfolg im neuen Jahr.
- Erzählen Sie dem Kunden von ihrem Ziel: Kunden zu helfen
„Ich habe am Anfang diesen Jahres mir das Ziel gesetzt, dass ich Menschen wie Sie, die unsere Produkte und Services brauchen, nicht schon wieder in das nächste Jahr verschiebe. Sie wissen ja selbst am besten, dass Produkt oder Service XYZ benötigen. Im neuen Jahr sind Sie dann froh, wenn Sie es schon nutzen können. Deshalb will ich Ihnen helfen, das Sie gleich im neuen Jahr profitieren von den Vorteilen. Das macht den Start ins neue Jahr für Sie viel erfolgreicher“
- Bieten Sie dem Kunden Anreize
„Wenn Sie in diesem Jahr noch bestellen, kann ich Ihnen noch die alten Preise in Rechnung stellen. Wenn Sie dieses Jahr noch einen Termin vereinbaren, dann können Sie im neuen Jahr schneller von den Leistungen profitieren.“
- Stellen Sie kluge Fragen
Mit guten Fragen, öffnen Sie den Kunden und können leichter die für Ihn passenden Argumente finden. „Was wird nach Weihnachten oder nach den Ferien anders sein? Wird sich über die Feiertage etwas ändern, was dazu führt, dass Sie den Termin nicht wollen? Das Sie nicht kaufen wollen?“ Der Kunde wird wahrscheinlich sagen: Nein. Dann können Sie Antworten: „Gut, dann lassen Sie und doch jetzt gleich den Termin vereinbaren. Wann hätten Sie Zeit Dienstag oder Donnerstag?“
- Bestätigen Sie den Kunden. Dann holen Sie ihn besser ab.
Wenn Sie dem Kunden zunächst zustimmen, dann hört er Ihnen zu. „Ich weiß was Sie meinen… viele Menschen fühlen sich so. Die meisten wissen nicht, dass das Geld, das zwischen jetzt und dem nächsten Jahr verschwendet wird, eine riesige Ersparnis bedeutet, wenn sie jetzt schon kaufen. Möchten Sie das Geld wirklich verschwenden?
- Nutzen Sie Beispiele und Geschichten
Erzählen Sie dem Kunden von anderen Kunden, die Ihren Termin mit Ihnen vor Weihnachten vereinbart haben für das nächste Jahr. Oder die Kaufentscheidung vor dem Urlaub getroffen haben und dann sehr glücklich waren nach dem Urlaub dies getan zu haben. Weil sie dann gleich nach dem Urlaub oder im neuen Jahr davon profitieren konnten.
- Dringlichkeit schaffen.
„Da wir schon zum Teil bis Mitte Februar ausgebucht sind, sollten Sie sich Ihren Termin jetzt schon sichern.“ „Da wir erfahrungsgemäß aufgrund des hohen Bestellaufkommens im Januar oft Lieferverzögerungen haben, wäre es wichtig sich jetzt schon den Liefertermin zu sichern.“
- Nutzen Sie Humor
Sagen Sie: „Was ist Weihnachten? Was ist Urlaub?“ lachen Sie dabei. „Gut dass Sie mich daran erinnern, ich wollte schon die Ostergeschenke kaufen. Dabei hab ich noch nicht mal die Weihnachtsgeschenke.“
Und das soll funktionieren? Der Erfolg, dieser Tipps hängt direkt von der Qualität der Beziehung ab, die Sie als Verkäufer zum Kunden aufgebaut haben. Wenn Sie eine gute Beziehung zum Kunden aufgebaut haben, dann haben Sie viel mehr Freiheiten bei der Kommunikation mit dem Kunden. Bei einer schwachen Beziehung ist es empfehlenswerter den Anruf ins neue Jahr zu verschieben. Wie immer im Leben gilt, wenn Sie Menschen also Kunden begeistern wollen, dann müssen Sie nett und freundlich sein. Der Weg zur Brieftasche des Kunden führt immer über das Herz des Kunden. Gehen Sie diesen Weg. Seien Sie witzig und kreativ. Begeistern Sie den Kunden und setzen Sie die Tipps ein. Wenn sie das tun, werden Sie merken es wird in vielen Fällen funktionieren. Nicht in allen, aber in vielen. Sei nicht frustriert, wenn es nicht gleich bei Ihnen klappt. Trainieren Sie es. Es dauert unter Umständen Jahre bis Sie darin perfekt werden. Wenn Sie weitere Informationen zu diesem Thema benötigen, oder die Akquise an uns auslagern wollen. Dann rufen Sie mich an – nach dem Urlaub im nächsten Jahr.
Ho, ho, ho.
Frohe Weihnachten und einen guten Rutsch!