Nutzen Sie auch die Kaltakquise als Vertriebsinstrument?
Das Wort „Daten“ in der EU Datenschutzgrundverordnung führt dazu, dass viele denken, die EU DSGVO würde nur für Verkaufsteams gelten, die auf E-Mail Marketing, Social Media Marketing oder andere Online-Verkaufsmethoden setzen.

Das ist so jedoch nicht richtig.
Denn bei der EU DSGVO geht es nicht nur darum, wie man mit Kunden in Kontakt kommt. Es geht auch darum, ob Sie dazu berechtigt sind, mit diesen Kunden in Kontakt zu treten.

Wann müssen sich Ihre Kaltakquise Praktiken ändern? Die Datenschutzgrundverordnung soll dem Kunden mehr Kontrolle über seine Daten geben, einschließlich des Rechts zu wissen, wo und welche Daten ein Unternehmen von ihm gespeichert hat. Der Kunde hat auch das Recht, die Einwilligung in die Daten Speicherung zu widerrufen. Genauso wie er das Recht hat ohne Zustimmung nicht kontaktiert zu werden. Dieser letzte Punkt ist derjenige, der die Kaltakquise in Zeiten der Datenschutzgrundverordnung schwieriger macht. Denn die Strafe für die Nichteinhaltung kann sehr hoch ausfallen für Ihr Unternehmen. Firmen die gegen die EU DSGVO verstoßen, können mit einer Geldstrafe von bis zu 20 Millionen € oder 4 Prozent des weltweiten Jahresumsatzes des Unternehmens bestraft, je nachdem, welcher Zahlenwert höher ist. Kaltakquise beinhaltet somit mehr Risiken für Ihr Unternehmen als das vor der Gesetzesänderung der Fall war. Blinde Kaltakquise sollte daher passe´ sein für Ihre Firma. Da viele Unternehmen und Verkaufsorganisationen von der EU DSGVO verunsichert und einschüchternd sind, haben wir diesen Artikel für Sie verfasst. Es soll eine kleine Hilfe sein und Ihnen die Kaltakquise in Zeiten der EU Datenschutzgrundverordnung erleichtern.  

Wir konzentrieren uns dabei auf fünf wichtige Punkte bei der Kaltakquise:

  • Kunden müssen der Sammlung ihrer persönlichen Daten zustimmen
  • Kunden müssen wissen, wie und wann diese Daten gesammelt werden
  • Kunden dürfen Kopien der gespeicherten Daten anfordern
  • Kunden können auch verlangen, dass ihre Daten bearbeitet oder gelöscht werden
  • Kunden müssen ausdrücklich zustimmen, dass Sie von Unternehmen kontaktiert werden dürfe.
  • Bevor Sie jetzt weiterlesen, möchten wir drei wichtige Punkte sehr deutlich machen.

Die EU DSGVO bekräftigt Ihr Recht als Firma Akquise und Marketing Aktivitäten bei Bestandskunden durchzuführen. Die Kunden haben freiwillig ein Geschäft mit Ihnen abgeschlossen. Es besteht also ein legitimes Geschäftsinteresse, diese Informationen zu senden. Das bedeutet, dass Sie im Rahmen der EU DSGVO auf der sicheren Seite sind. 

Die DSGVO bedeutet nicht, dass die Kaltakquise ab sofort nicht mehr erlaubt ist
Es bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Vorgehensweise bei Verkaufsgesprächen ändern müssen. Sie müssen einfach die Qualität Ihres Leads durch gezielte Maßnahmen steigern. Das Ziel muss also sein: Den Lead so HEISS zu machen, dass es sich schon um einen „warmen Anruf“ handelt. Sehr gerne beraten wir Sie hier zu den Möglichkeiten und unterstützen Sie mit modernen Lead Generierungslösungen für B2C Marketing.

Verwendung von Daten im Rahmen der EU DSGVO für Kaltakquise Kampagnen
Der Artikel 6 des Gesetzes besagt, dass Firmen die persönlichen Daten von jemandem aus sechs Gründen legal verwenden können:

  1. Wenn jemand seine ausdrückliche Zustimmung gegeben hat
  2. Wenn Sie die Daten verwenden müssen, um einen Vertrag mit dieser Person zu erfüllen
  3. Wenn Sie gesetzlich dazu verpflichtet sind, diese Daten zu verwenden
  4. Wenn Sie die Daten verwenden müssen, um diese Person (oder die Gesundheit einer anderen Person) zu schützen
  5. Wenn Sie die Daten verwenden müssen, um das öffentliche Gut zu schützen
  6. Wenn Sie Daten verwenden, um legitime Interessen zu verfolgen, außer wenn Ihre Interessen durch die Interessen oder Grundrechte und Freiheiten der Person, die Sie anrufen, übergangen werden

Für eine professionelle Kaltakquise sollten Sie den ersten und letzten Aufzählungspunkt genauer in Augenschein nehmen.
Wenn ein potenzieller Kunde gesagt hat, dass es in Ordnung ist, das Sie Ihn mit Informationen versorgen. Dann können Sie anrufen. Jedoch nur zu den Produkten und Dienstleistungen wo er ausdrücklich und dokumentiert zugestimmt hat. Ein einfaches angekreuzte Kästchen, oder dass der Kunde nicht ausdrücklich NEIN gesagt hat, wie früher in Gewinnspielen gilt nicht mehr als Zustimmung. Der Kunde muss explizit und dokumentiert zugestimmt haben, dass er zu dem von Ihnen angebotenen Produkt oder Ihrer Dienstleistung informiert werden will.

Der letzte Aufzählungspunkt besagt, dass solange Sie ein legitimes Geschäftsinteresse habe. Sie also ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen geeigneten Interessenten verkaufen möchten. Dürfen Sie Kaltakquise durchführen, solange Ihr Recht, Ihr Produkt zu bewerben, nicht durch das Recht des potenziellen Kunden außer Kraft gesetzt wird, nicht kontaktiert werden zu wollen.  

In der EU DSGVO wird ausdrücklich davon ausgegangen, dass Direktmarketing als legitimes Interesse angesehen werden kann, die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu verkaufen. Damit Sie behaupten können, dass Ihre Direktmarketing Kampagnen ein legitimes Geschäftsinteresse verfolgen, müssen Sie diese einen so genannten „Balance-Test“ unterziehen, der Ihr Recht, Geschäfte zu tätigen, gegen das Recht des potenziellen Kunden abwägt, nicht angerufen zu werden. In diesem Zusammenhang müssen Sie überlegen, ob Sie einen triftigen Grund zu der Annahme haben, dass der potenzielle Kunde an dem interessiert ist, was Sie verkaufen. Wenn der potenzielle Kunde an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist, dann wird der Kunde wohl auch nicht das Gefühl haben, dass seine Privatsphäre durch Ihren Kaltakquise Anruf gestört wird. Damit wird der Kunde auch offen sein für Ihr Angebot, so dass sich Ihr „legitimes Interesse“ in diesem Fall Vorrang hat. 

Wann ist also Kaltakquise erlaubt?

Gibt es Fälle, in denen ein Verkäufer einen Interessenten, der noch kein Kunde ist, ohne seine dokumentierte ausdrückliche Zustimmung anrufen darf? 

Für B2C-Kampagnen, ist die Antwort ein klares Nein! 

Für B2B-Kampagnen ist die Antwort etwas komplizierter …
Besteht hier ein potenzielles Geschäftsinteresse dürfen Sie das Unternehmen per Kaltakquise kontaktieren. Wann könnte der potenzielle Firmenkunde dieses Geschäfts Interesse haben?
Ein erster Hinweis ist die Firmenwebseite des Unternehmens. Die Unternehmen listen dort häufig Kontaktinformationen für bestimmte Mitarbeiter auf. Dies gibt Ihnen einen guten Hinweis, dass es in Ordnung ist, die relevante Person anzurufen, um ein Verkaufsgespräch über ein der Person nahe liegendes Thema zu führen. Es ist wichtig anzumerken, dass die Firmenadresse einer Person immer noch als personenbezogener Datensatz gilt, aber die Tatsache, dass sie auf einer Website oder an einem anderen Ort zum Zwecke der Kontaktaufnahme für Verkaufskommunikation und Absatzmarketingkommunikation aufgeführt ist, weist einige Merkmale der Zustimmung auf. 

Wie bei vielen anderen Aspekten der EU DSGVO muss die Kaltakquise also je nach Situation von Fall zu Fall beurteilt werden. Daher kann und ist dieser Artikel auch keine Rechtsberatung sein und kann eine eventuell erforderliche Rechtsberatung durch einen Anwalt nicht ersetzen.