Wunsch-Mandanten gewinnen! Oder wie sieht Ihre SEXlist* aus? (*Super-Expansionsliste)
Welche Mandanten möchten Sie gerade gewinnen? Die meisten Steuerberater und Rechtsanwälte haben bei dieser Frage sehr konkrete Vorstellungen. Im Kopf sind sie stetig und dauerhaft notiert: Die Wunsch-Mandanten!
Viele können auf Nachfrage ganz spontan zwischen 5 und 10 Zielmandanten namentlich benennen. Auf die Frage, was wurde denn bereits alles unternommen, um genau diese Mandanten zu gewinnen werden oft vielfältige Aktivitäten genannt:
- Anschreiben schon lange und immer wieder… Einladungen..? sind natürlich erfolgt.
- Persönliche Ansprache? ja, aber scheinbar ist es uns nicht gelungen echtes Interesse zu wecken.
- Mailing mit Zusatznutzen? ja, leider bisher ohne Reaktion.
- Telefonat? wir melden uns bei Bedarf bei Ihnen… Keine Zeit, kein Interesse, derzeit andere Prioritäten, und weitere Reaktionen?
Oft höre ich: „Glauben Sie uns bitte, wir haben schon alles unternommen, um diesen Mandanten zu gewinnen. Alle Bemühungen waren bisher vergeblich, haben nicht das gewünschte Ergebnis gebracht. Wir sind nicht schlecht in der Mandatsakquise, manchmal fehlt uns aber der richtige Schlüssel. Herkömmliche Mandantenansprachen blieben ohne Erfolg.
- Gibt es denn noch weitere Möglichkeiten der Mandatsgewinnung, die wir noch nicht realisiert haben?
- Gibt es innovative Methoden, die zum Erfolg führen?
- Gibt es einen Weg mit wenig Zeitressourcen und realistischem Budget und Investitionsmöglichkeiten zum Erfolg zu kommen?
So die Überlegungen der Kanzleiinhaber. Ich möchte Ihnen aufzeigen, wie es Ihnen gelingt, innerhalb einer vordefinierten Zeit von 10 Ziel-/ Wunsch-Mandanten mindestens 50% zu gewinnen.
Sind Sie neugierig wie dieses Ziel realisiert werden soll? Professionelle und aktive Mandatsgewinnung gestaltet sich zunehmend schwieriger. Bisher war es so, dass gerade Kanzleien Ihre Neu-Mandate meist über Empfehlungen gewonnen haben.
Das Problem: Auf Empfehlungen muss man meist warten, das kann unter Umständen sehr lange dauern. Manchmal sogar so lange, dass die Auslastung darunter leidet. Kanzleimarketingziele müssen Zeiteffizienter, kostenbewusster und strukturierter erreicht werden und dabei ein Höchstmaß an Mandantenbegeisterung realisieren.
Professionelle Mandantenansprache bei gleichzeitiger Erhöhung der Umsatz- und Ertragsziele der Kanzlei, so lautet das Ziel. Letztlich ist es also das Ziel, ein verbessertes Kontaktmanagement zu realisieren. Hier zeigt sich das den Experten oft die Zeit dafür fehlt dies selbst zu erledigen!
Sollte, hätte, könnte – nur: die Verhältnisse – sie sind nicht so! Tatsächlich wird es immer schwieriger, den Mandanten individuell anzusprechen. Vom hybriden Mandanten, ist die Rede, von immer komplexer werdenden Handlungsmustern, die sich immer weniger voraussagen lassen. Zielgruppen lassen sich nicht mehr so einfach zusammenfassen und segmentieren, ein- und zuordnen. Plakative Zielgruppen-beschreibungen greifen nicht, soziodemographische Merkmale helfen nicht weiter, herkömmliches Kanzleimarketing geht nicht tief genug, Zielpersonen haben kein wirkliches Gesicht. Gleichzeitig wird es in Zeiten zunehmenden Konkurrenzkampfes unter den Kanzleien immer wichtiger, Streuverluste zu vermeiden, Trefferquoten zu erhöhen und damit Zielpersonen genau in Visier zu nehmen. Ein echtes Dilemma!
Genau an diesem Punkt setzt die Absatzkanzlei an. Die Absatzkanzlei übernimmt Teile oder auch den kompletten Vertriebsprozess für Ihre Kanzlei. Die Absatzkanzlei gestaltet Kanzleimarketingstrategien, die es konsequent und systematisch ermöglichen, Zielgruppen zu fokussieren, Zielpersonen anzusprechen und somit wirklich lukrative neue A-Mandate zu gewinnen.
Eine klassische Bedarfsanalyse analysiert die Bedürfnisse von „Mandanten“ immer nur aus Anbietersicht und genau hier liegt das Problem: Die Kanzleien nehmen die Mandanten aus Ihrer speziellen Sicht wahr, mit Ihren eigenen spezifischen Erfahrungen und in Hinblick auf ihr konkretes Angebotsspektrum nach dem Motto: „Wenn Dein Werkzeug ein Abakus ist, wirst Du überall Zahlen wahrnehmen.“ Diese eingeschränkte Wahrnehmung, die verpasste Chance der Intuition und die fehlende Konsequenz in der Verfolgung der Mandantenziele und Mandantenwünsche führt dann immer zum gleichen Ergebnis: Die Kanzlei glaubt sicher zu wissen, was für den Mandanten gut und richtig ist und wundert sich, dass der Mandant nicht wie erwartet handelt und kauft.
Die Absatzkanzlei geht genau hier die entscheidenden Schritte weiter: Die Absatzkanzlei wirft quasi einen Blick in die Köpfe ihrer potenziellen Mandanten, bewegt sich in der Mandantenwirklichkeit um einen ganz tiefen Kontakt aufzubauen. Denn letztlich kaufen Mandanten nichts anderes, als ihr eigenes, individuelles Handlungsmotiv.
Hier spiegelt sich die Qualität in der harten Arbeit eines Professionellen Akquise Partners wie der Absatzkanzlei wider: Genauso wie eine Bilanz sehr Aufschlussreich ist, liefert eine intensive Analyse über das Verhalten des Mandanten Hinweise zu dessen Gewinnung. Erst das Sammeln und Zusammentragen von Argumenten und das am Ball bleiben gewinnt neue Mandanten für Ihre Kanzlei. Letztendlich bleiben einige wenige Argumente, die dem tatsächlichen Handlungsmotiven des Mandanten sehr nahe kommen. Diese liefern Ihnen die Ausgangsbasis für einen erfolgreichen Termin mit dem Mandanten bei der Mandatsakquise. Ein Argument ist dann nicht mehr einfach eine fixe Idee. Ein Argument wird konsequent vorgetestet, denn nur dann können Sie im Termin mit dem potenziellen Mandanten gewinnend argumentieren. In dieser Phase der Mandantengewinnung liegen Euphorie und Enttäuschung sehr dicht beieinander. Die Euphorie beim Mandanten über die völlig neue Wahrnehmungen und das Tiefe Eingehen auf seine Bedürfnisse begeistern diesen. Genauso wie die Erkenntnisse aus der Mandantenwirklichkeit mit Argumentations-empfehlung unsere Kunden regelrecht beflügeln vor dem Termin. Die Notwendigkeit der konsequenten Argumentation im Ersttermin wird deon uns betreuten Kanzleien so erheblich erleichtert. Bei herkömmlichen Terminen zerplatzen viele Argumente in der Auseinandersetzung beim Ersttermin mit dem Mandanten wie Seifenblasen. Denn im werben um den Mandanten gibt es kein „vielleicht“, kein „eigentlich“, keine Einschränkungen. Es geht immer um die Entscheidung „ja“ oder „nein“ ohne Ausnahme! Für Sie oder die vorhandene Kanzlei. Schließlich muss Ihre Kanzlei dem potenziellen Mandanten beweisen, dass sie ihn wirklich verstanden haben und mehr leisten als seine bisherige Kanzlei.
Und genau diese Beweisführung wird jetzt erbracht:
- Welche Argumente brauche ich bei diesem speziellen Mandanten?
- Welche Chancen aber auch Fettnäpfchen gibt es bei diesem Mandanten?
- „Auf welchem Ohr“ hört dieser Mandant?
- Wie beweise ich dem Mandanten, dass ich sein brennendstes Problem verstanden habe?
- Was will dieser Mandant wirklich von mir wissen?
- Welche Verhaltensweisen erwartet er von mir?
Diese und weitere Fragen werden von uns beantwortet, bevor unsere Kunden den Ersttermin mit dem Mandanten wahrnehmen.
Lange Rede kurzer Sinn: Worum es geht.
- Wie wäre es, wenn Sie in kurzer Zeit fünf von zehn Wunsch-Mandanten mit Ihren Dienstleistungen erreichen würden?
- Wenn Ihr Kanzleimarketing auf Anhieb wahrgenommen würde?
- Wenn Sie den Erfolg hätten, der Ihnen zusteht?
Nägel mit Köpfen oder was Sie erwartet: Die zurzeit wohl spannendste Lösung zur Gewinnung neuer Mandate für Kanzleien setzt direkt dort an, wo Entscheidungen stattfinden und zwar lange bevor sie bewusst gefällt werden. Im Bauch und Kopf Ihrer Mandanten. Kanzleimarketing – Made by Absatzkanzlei unterstützt Ihre Kanzleiziele direkt und unmittelbar. Im Vergleich zu herkömmlichen Methoden des Kanzleimarketings werden formulierte Ziele konkretisiert, präzisiert und fokussiert und erlauben somit eine sehr genaue Ansprache von Zielmarkt und Zielmandanten. Das sowohl mit Analogen und Digitalen Marketing- und Akquisestrategien.
Ergebnis: Mit der konsequenten Nutzung von Absatzkanzlei Kanzleimarketing Lösungen haben Sie mehrfach Erfolg: Sie gewinnen neue Mandanten, erhöhen Umsätze und Deckungsbeiträge und sind den Wettbewerbern voraus. Sie agieren in den Märkten und nicht an den Märkten vorbei. Sie erreichen Ihre Ziele schneller und konsequent. Eine steigende Kanzleiproduktivität ist die Folge. Sie wollen mehr erfahren? Nehmen Sie einfach Kontakt zu uns auf.
„Ich habe 7 Jahre lang, immer wieder Angerufen, dann haben wir endlich die Chance zu einer Präsentation bekommen
und dann natürlich auch den Auftrag von Mercedes-Benz.“
Reinhard Springer
Möchten Sie mehr über HGA und unsere Lösungen für Kanzleien erfahren?
Wir überzeugen Sie gerne in einem Gespräch, denn schließlich überzeugt nichts mehr als bereits realisierte Ergebnisse und die haben wir!
Lassen Sie uns über Ihre Wunschmandanten sprechen und über ehrgeizige Ziele für Ihre Kanzlei. Sie dürfen gespannt sein!